Quanto investir em tráfego pago por mês para ter retorno

Quanto investir em anúncios é uma das primeiras perguntas de quem decide apostar em tráfego pago. A resposta mais comum, “depende”, não ajuda muito. Mas existe um jeito objetivo de chegar a um número: começar pela meta de vendas e fazer a conta de trás para a frente.

Neste guia, mostramos como calcular a verba de mídia com base no seu funil, o que faz o investimento variar e como distribuir a verba nos primeiros meses para ter retorno.

01Por que não existe um valor certo para todo mundo

Duas empresas com a mesma verba podem ter resultados completamente diferentes. O que define o investimento ideal é a combinação entre o ticket do produto, a margem, a taxa de conversão do seu funil e o custo para gerar um contato no seu mercado.

Por isso, copiar a verba de um concorrente ou escolher um valor redondo costuma dar errado. O caminho mais seguro é partir da sua meta e dos seus números.

02Como calcular a verba de trás para a frente

1. Defina a meta de vendas do mês. Quantos clientes novos você quer conquistar com os anúncios.
2. Descubra a taxa de conversão do funil. De cada 100 contatos que chegam, quantos viram clientes. Use o histórico da empresa ou uma estimativa conservadora no começo.
3. Calcule os contatos necessários. Divida a meta de vendas pela taxa de conversão.
4. Estime o custo por contato (CPL). Use o histórico das suas campanhas ou faça um teste curto para descobrir quanto custa gerar um contato no seu mercado.
5. Multiplique. Contatos necessários vezes custo por contato é a verba de mídia do mês.

Veja um exemplo fictício para entender a lógica: uma empresa quer 20 novos clientes no mês. De cada 10 contatos, 1 vira cliente, então ela precisa de 200 contatos. Se cada contato custa R$ 25, a verba de mídia fica em R$ 5.000 no mês. Os números do seu negócio vão ser outros; o importante é o método.

A verba certa não sai de um palpite: ela sai da meta de vendas e dos números do seu funil.Equipe WTG_

03Como saber se o investimento está dando retorno

Antes de aumentar a verba, confira se a conta fecha. Três números ajudam:

• Custo por aquisição (CPA): quanto você investiu em mídia para conquistar cada cliente.
• Retorno sobre o investimento em anúncios (ROAS): quanto de receita cada real investido trouxe.
• Margem por cliente: o CPA precisa caber dentro da margem, ou do valor que o cliente deixa ao longo do tempo.

Se o custo para conquistar um cliente é menor do que o lucro que ele gera, vale aumentar a verba aos poucos. Se for maior, o problema geralmente está na oferta, na página ou no atendimento, e não só no anúncio.

04Como distribuir a verba nos primeiros meses

• Mês 1, aprender: comece com uma verba que você consegue manter, divida entre poucos públicos e criativos e colete dados.
• Mês 2, concentrar: leve a maior parte da verba para o que gerou contatos mais baratos e mais qualificados.
• Mês 3, escalar: aumente o investimento de forma gradual no que deu retorno e reserve uma parte para novos testes.

Aumentos bruscos de verba costumam encarecer os resultados. Crescer em etapas dá tempo para as plataformas otimizarem as campanhas.

05Erros que fazem o investimento render menos

• Anunciar sem uma página de conversão clara: o clique chega, mas não vira contato.
• Demorar para atender: o lead que espera tende a esfriar ou fechar com o concorrente.
• Medir só cliques e alcance: o que importa é quantos clientes vieram e quanto custou cada um.
• Mudar tudo o tempo todo: campanhas precisam de alguns dias para aprender antes de serem avaliadas.
• Não separar a verba de mídia do restante: o investimento nas plataformas é diferente do custo da gestão das campanhas.

Para escolher em qual plataforma começar, veja também o nosso guia sobre marketing digital para pequenas empresas.

06Perguntas frequentes